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Wie Anwälte Marketingstrategien nutzen können, um ihren Kundenstamm zu erweitern

Wie Anwälte Marketingstrategien nutzen können, um ihren Kundenstamm zu erweitern
Written by steps2world
Wie Anwälte Marketingstrategien nutzen können, um ihren Kundenstamm zu erweitern

Wie viele Anwälte habe ich Marketing nicht an der juristischen Fakultät gelernt. Ich wusste auch nichts über Kommunikation oder Medienarbeit vor dem Jurastudium. Als ich meinen Abschluss machte und anfing, in einer Eherechtskanzlei zu praktizieren, gab es keine internen oder externen Marketingressourcen und keine direkten PR-Gespräche oder -Pläne oder Markenimage. Ein Gründungspartner sprach über die Bedeutung des Rufs bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und darüber, wie seine Verbindungen in der Rechtswelt zu vielen Empfehlungen führten, aber er erwähnte nie Marketing.

Als ich jedoch an Anwaltsversammlungen teilnahm, Artikel für den Partner zur Veröffentlichung in einer juristischen Fachzeitschrift schrieb und ermutigt wurde, bei Inns of Court-Sitzungen Kontakte zu knüpfen, sah ich, wie dieser Aspekt der Rechtspraxis ans Licht kam. Wir nannten es nicht Marketing oder Öffentlichkeitsarbeit, und es war lange vor Social Media, aber ich verstand, dass der Partner die Praxis absichtlich vermarktete und die Erfahrung des Unternehmens verbreitete – eine Anstrengung, die zu neuen Kundenverpflichtungen führte.

Als ich mich nach ein paar Jahren entschied, die Rechtswissenschaften aufzugeben, schrieb ich mich für einen Kurs über Marketing für professionelle Dienstleistungen an der New York University ein. Glücklicherweise war die Ausbilderin Deborah Brightman Farone, eine Rechtsvermarkterin der Vergangenheit und Gegenwart der Extraklasse – sie wurde auf der Jahreskonferenz der Legal Marketing Association 2022 in die Hall of Fame der Legal Marketing Association aufgenommen. Deborah hat mich in den Bereich des Anwaltskanzleimarketings eingeführt, und seitdem habe ich mit Hunderten von Anwälten und Marketingfachleuten an Geschäftsentwicklung und integrierten Marketingplänen gearbeitet und dabei geholfen, Marketing in ihre tägliche Praxis zu integrieren.

Die meisten Anwälte müssen verstehen, worum es bei diesem Marketing geht. Ich sehe aus erster Hand, dass sie die Bedeutung des Aufbaus von Kundenbeziehungen, des Cross-Selling-Know-hows innerhalb des Unternehmens und der Vernetzung schätzen. Ich sehe jedoch nicht so oft ein Verständnis für rechtliche Marketingbegriffe und -taktiken. Ich denke, bei so viel zu lernen an der juristischen Fakultät bleibt einfach keine Zeit, die geschäftliche Seite des Rechts zu lernen. Sobald ein Anwalt als Anwalt tätig ist, gibt es möglicherweise wenig Anleitung, wie er Interessenten und Empfehlungsquellen erreichen, sich von anderen Anwälten mit ähnlicher Arbeit abheben und Zeit finden kann, „sich selbst zu vermarkten“.

Ich lese häufig Artikel, in denen Anwälte ihren Weg zum Partner oder zur Kanzlei- bzw. Kanzleileitung beschreiben. Die Wörter „PR“ oder „Marketing“ erscheinen vielleicht nicht in ihren Antworten, aber als jemand, der Anwälte seit über 20 Jahren beim Wachstum von Kanzleien berät, weiß ich, dass die Positionierung als Wissensführer maßgeblich zum Erfolg ihrer Beziehung beigetragen hat. Aufbau und Entwicklung der Praxis. Und das ist natürlich Marketing.

Dieser Artikel führt Sie durch fünf Schritte, die ich immer mit Anwälten bespreche, die neu im Marketing sind oder an einem unternehmensweiten Marketingprogramm teilnehmen.

  1. Bildungsbedarf erkennen

Der Erhalt eines JD und das Bestehen der Anwaltsprüfung bereiten einen Anwalt auf die Ausübung des Rechts vor, jedoch nicht auf das Geschäft des Rechts. Meine Kollegin Vivian Hood schrieb kürzlich: „Juristische Fakultäten konzentrieren sich darauf, die Kunst des Rechts zu lehren, nicht so sehr auf die Kunst der Beziehungen. Kurse zu Marketing, Öffentlichkeitsarbeit oder Social Media sind nicht Teil des Lehrplans der juristischen Fakultät. Stattdessen lehrt die juristische Fakultät die Studenten, Fälle zu lesen und Präzedenzfälle anzuwenden, Fakten zu analysieren und Argumente vorzubringen, die wahren Probleme zu erkennen und die Ablenkungsmanöver zu erkennen. Ebenso bereiten juristische Schreibkurse, Moot-Court-Wettbewerbe, Praktika und andere praktische Arbeiten auf die Rechtspraxis vor. Ihr Verständnis von Marketing kann sich auf Plakate erstrecken, die sie auf dem Weg zur Arbeit sehen, Anzeigen von Anwaltskanzleien in Anwaltszeitschriften oder Netzwerkveranstaltungen von Anwaltskammern.

Anwälte wissen, wie man Recht praktiziert, wissen aber nicht, was Marketing ist oder wie es die Geschäftsentwicklung und den Umsatz unterstützt. Bildung ist der erste Schritt zur Bewusstwerdung. Ich habe oft erklärt, wie Öffentlichkeitsarbeit funktioniert, damit Anwälte die Ereignisse verstehen, die dazu führen, dass sie in einer Fachzeitschrift zitiert werden, oder die Schritte hinter den Kulissen, die dazu führen, dass sie bei einer öffentlichen Veranstaltung einen Vortrag halten.

  1. Diskutieren Sie Marketingwahrnehmungen

Der einzige Weg, um zu wissen, wie ein Anwalt Marketing sieht, besteht darin, nachzufragen und dann Ratschläge zu gültigen und angemessenen Marketingmaßnahmen zu geben.

Anwälte meiden Marketing oft, weil sie es mit Verkauf assoziieren. Meine Kollegin Glennie Green erklärt: „Die meisten Anwälte ziehen eine Art Verkauf in Betracht, wenn die Idee von Marketing und Geschäftsentwicklung aufkommt. Sie sehen Autoverkäufer oder aggressive Timesharing-Argumente. Aber das ist nicht die richtige Mentalität. Geschäftsentwicklung ist nicht Verkauf. Bei der Geschäftsentwicklung geht es darum, Beziehungen zu pflegen und zu pflegen.

Beziehungen können auf viele Arten aufgebaut werden. Ein weit verbreiteter Irrtum ist, dass Marketingerfolg von der Fähigkeit abhängt, ein natürlicher Regenmacher zu sein, der jeden Raum betreten und sofort Geschäftsbeziehungen aufbauen kann. Dieser Glaube kann unrealistische Erwartungen und übermäßigen Stress hervorrufen, da es nur wenige Regenmacher gibt. Beziehungen können ohne diese einzigartige Regenmacherqualität aufgebaut und aufrechterhalten werden. Jeder passt sich Situationen anders an – einige von uns sind introvertiert, andere extrovertiert oder eine Kombination von Eigenschaften.

  1. Bewerten Sie die Auswirkungen früherer Erfahrungen

Anwälte können ihre Wahrnehmung von Marketing auf frühere Erfahrungen stützen. Anwälte haben mir gesagt: „Ich habe in der Vergangenheit viele Artikel geschrieben, und sie haben nie neue Fälle vertreten.

„Ich bin angereist, um auf einer Konferenz zu sprechen, und kein einziger Teilnehmer entpuppte sich als neuer Kunde.“

“Ich habe ein Interview mit einem Reporter geführt, der mich falsch zitiert hat.”

„Ich habe ein LinkedIn-Profil, aber ich bin nicht daran interessiert, irgendetwas damit zu tun; es ist wie Facebook.

Viele Menschen haben Angst vor dem Scheitern, und viele Anwälte und Prozessparteien sind vom Sieg getrieben. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Anwälte den Wert von etwas in Frage stellen, das in der Vergangenheit nicht gewonnen hat. Das Verständnis und die Anerkennung dieser Bedenken kann zu produktiven Diskussionen über Marketing und insbesondere darüber führen, welche Techniken für den Anwalt am besten geeignet sind.

  1. Besprechen Sie den zeitlichen Aufwand

Das Modell der abrechenbaren Stunden für die Rechtspraxis kann sich auf die Verfügbarkeit eines Anwalts zur Vermarktung seiner Praxis auswirken. Zu viele geschäftliche Engagements werden einen Anwalt unweigerlich frustrieren und den Marketingerfolg schmälern. Es ist besser, mit einem bestimmten Satz von Aktionselementen zu arbeiten, die nur wenige Minuten am Tag dauern können, anstatt mehrere Stunden pro Woche.

Glennie Green hat Anwälten geholfen, ihre Fürsprecher zu identifizieren – Assistenten, Rechtsanwaltsfachangestellte, Firmenbibliothekare; Personen, mit denen sie sich zur Durchführung ihrer Handlungen zusammenschließen können. Als Beispiel für dieses Bemühen dient ein geschäftsführender Gesellschafter mit einer stark ausgelasteten Praxis. „Er hat sich vorgenommen, jeden Monat eine Reihe von Treffen mit aktuellen und potenziellen Empfehlungsquellen abzuhalten“, sagt sie. „Er stellt einen Rechtsanwaltsfachangestellten im Büro ein, der ihm hilft, diese Besprechungen zu planen und seinen Marketingkalender zu führen. Dies ermöglicht ihm, sich auf seine Praxis zu konzentrieren und die Praxis zu verwalten. Er überprüft regelmäßig seinen Kalender auf neue Termine und sagt, er kann es kaum erwarten zu sehen, wen er als nächstes trifft. Als er erkannte, dass er nicht alles tun musste und um Hilfe bat, wurden sein Marketingplan und seine Ziele nicht nur überschaubar, sondern systematisch.

  1. Finden Sie die Komfortzone

Marketingmaßnahmen sollten auf die Persönlichkeit und die Interessen des Anwalts zugeschnitten sein. Jeder hat ein anderes Maß an Komfort. Einige Anwälte lieben es, auf Konferenzen zu sprechen, während andere es vorziehen, einen Fall zu recherchieren und eine Analyse für eine Zeitung zu schreiben. Ein Anwalt mag es bereits, sich in sozialen Medien zu engagieren, und ein anderer fühlt sich unter Zeitdruck, wäre aber bereit, ein 30-minütiges Interview mit einem Reporter zu führen. Ein Anwalt möchte vielleicht an Vereinsveranstaltungen oder Ausschüssen teilnehmen. Green erklärt: „Für die Erstellung des richtigen Marketingplans mit der Flexibilität, die Richtung bei Bedarf zu ändern, ist es entscheidend, die vertrauten Bereiche eines Anwalts zu kennen und zu erkennen, was Unbehagen verursacht.

Zu den Marketingmöglichkeiten gehören Website-Inhalte und Branding, Social-Media-Beiträge und -Engagement, Medienarbeit, Zitate und veröffentlichte Artikel, Rankings und Auszeichnungen, Konferenzen und Vortragsmöglichkeiten, Networking, Veranstaltungen usw. Die von mir bereitgestellten Fragen und Gespräche führten zu einer genaueren Auswahl von Marketingtaktiken sowie zu fundierteren Erwartungen an die Ergebnisse. Ein integriertes Marketing- und Geschäftsentwicklungsprogramm bietet Anwälten eine Auswahl an Taktiken, die bewusst auf ihre Präferenzen abgestimmt sind, und die Flexibilität, sie bei Bedarf zu ändern.

© Copyright 2008–2022, Jaffe AssociatesNational Law Review, Band XII, Nummer 103

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